En 2018, j’ai démarré l’accompagnement à la transformation d’une société internationale avec le soutien de leur académie de formation et en étroite collaboration avec une collègue formatrice.
En 4 ans, nous avons vu un changement significatif, tant au niveau de l’énergie vitale qui s’est décuplée, l’humain étant placé au cœur de leurs valeurs, qu’au niveau économique, avec une croissance à 2 chiffres.
C’est une société de référence avec des produits innovants, qui a su garder le caractère familial de ses débuts tout en déployant sa présence dans plus de 20 pays à travers ses marques nationales et une politique d’exportation qui touche plus de 50 pays.
Par souci de confidentialité, vous comprendrez que je ne peux pas la nommer.
Dans cet article, je vous décris comment de 2018 à 2022 nous sommes passés du niveau de maturité 1 à 5.
2018 : Passage du niveau de maturité 1 à 2
Nous avons démarré avec pour objectif de travailler sur les équipes de vente ainsi que l’accompagnement des équipes de management.
Il s’agissait d’une formation destinée aux vendeurs, leur proposant d’acquérir de nouvelles techniques de négociation et d’augmenter la rentabilité des ventes :
- Outils
- Process
- Négociation
L’objectif est lié à la performance commerciale pure, à court terme et de vendre à tout prix.
Ce sont des éléments liés au passage du niveau de maturité 1 à 2.
2019 : Passage du niveau de maturité 2 à 3
La vente n’est pas seulement de la négociation pure et dure, mais avant tout un processus lié à l’empathie. Comprendre ce qu’attend notre interlocuteur de manière très fondamentale, se focaliser autant sur la personne que sur l’entreprise avec qui nous échangeons.
Cette empathie, si elle est travaillée en profondeur avec du questionnement, une attitude, une posture juste, permet de comprendre les vrais besoins du client, de s’adapter à son besoin et de déceler de manière fine les facteurs de stress chez soi et chez son interlocuteur.
Nous entrons dans une dimension où les aspects humains deviennent de plus en plus prédominants avec une mise en évidence des premiers éléments de l’intelligence émotionnelle.
Ce sont des éléments liés au passage du niveau de maturité 2 à 3.
2020 – 2021 : Passage du niveau de maturité 3 à 4
L’entreprise décide avec nous de mettre en place un programme de coaching individualisé pour tous les collaborateurs de la vente et du management commercial.
Objectif : leur permettre de traverser au mieux les enjeux de l’année en les aidant à devenir plus autonomes.
Ici, nous entrons dans une dimension encore plus essentielle de la personne. Chaque collaborateur réalise un travail en profondeur. L’entreprise est de plus en plus réceptive au développement de ses propres ressources.
Leurs développements individuel et collaboratif sont harmonieux.
On décide alors d’accompagner les équipes encore plus loin. Ensemble, nous établissons une stratégie basée sur un mélange d’approches novatrices autour de 4 grands sujets :
- le management
- la communication
- le coaching
- le feedback
En travaillant sur l’attitude intérieure des collaborateurs, nous avons assisté à une montée en puissance de l’intelligence collective.
Ce sont des éléments clés liés au passage du niveau de maturité 3 à 4.
2022 : Passage du niveau de maturité 4 à 5
Malgré la situation économique difficile et les obstacles de production et de livraison, cette multinationale décide de continuer avec nous son programme de développement. Cette année 2022 repose sur un élément fondamental : la confiance.
Alors comment établir la confiance ? Voire même la rebâtir quand elle a été bafouée ? On rentre ici dans un élément encore plus fondamental de la relation humaine et de la relation à l’autre.
Nous avons alors décidé de réaliser un travail approfondi sur la résilience.
L’enjeu est crucial : aider les collaborateurs à travailler sur le ressenti de ces périodes difficiles, à les accepter pour être être capable d’être autant dans l’empathie émotive (ses propres réponses affectives face à l’émotion d’autrui) que dans l’émotion l’empathie cognitive (capacité d’adopter la perspective d’autrui ainsi qu’à des processus de régulation).
2022 est un vrai point de bascule. Après avoir démarré avec les équipes de vente et management, puis les équipes commerciales, l’équipe de direction générale s’est finalement très impliquée dans ce programme.
Et Voilà en résumé comment en 4 ans, nous avons aidé cette multinationale à passer du niveau 1 au niveau 5 de maturité.
Passionnant n’est-ce pas ?
Si vous avez des questions sur les niveaux de transformation, je serai ravi d’en discuter. Réservez le créneau qui vous convient ici :
